第一节 《儿童学习桌》

“小翠那小媳妇人不错，心直，有什么说什么，嗓门是大点，脾气也不小，乐于助人，为人仗义，活脱脱一男孩子脾气，最近怎么没见着人呢，换柜台还是请假了。”

跟牟大爷在商场巡逻溜达到男装商场，邢老头问一位烫着短发小细卷的营业员。

“走了呀，办完离职都好半个月了，才想起来问，还以为都知道呢。”烫小细卷儿短发的营业员正准备回话，另一家品牌男装专厅里冒出个长头发的女营业员上前答话。

“甭提了，自从被办公室那几个盯上之后，日子可真不好过，那天不因为裙子吗，后来干脆盯着小翠不放了，今天嫌人家站姿不规范，明天嫌人家前额刘海太长，不是嫌商品陈列有问题，就是别的有问题，有一天指挥人家给门口模特连换了五六套衣服，还嫌人家工作不用心，看着都有点欺负人，碰巧人家小翠老公来商场买打火机，顺便道儿看媳妇上班，结果看见办公室的几个人在这，一看就知道是故意欺负人。当场把辞职报告给写了，后来办公室又来人安慰，有用吗？怎么早不对人家好点！”

“是啊，总抱怨单位留不住人，这样干，怎么能留得住人呢！”

长头发营业员说着，转身扭屁股走人了，转身的空档小声快速的说了句，“快散开，办公室检查纪律那几个人从扶梯上下来了。”

牟大爷跟邢老头不动声色，不回话，习惯用很自然的态度，从男装区域走开。

四楼，一位中年男子携一位女士从一家展厅里走出来，后面，一位举了一叠宣传彩页的格子衫女营业员紧紧跟在身后，语珠连炮似的，追着介绍厅里的产品。走在前面的人显得很不耐烦，女营业员似乎并没有放弃推销产品的意思，追着两位顾客走过三家营业厅的大门，顾客实在受不了了，只好转身无奈的笑着跟她连连摆手，态度明确地跟她说不要再介绍了。穿格子衫的女营业员才转身一路走回自家展厅，脸上看不出他失落的表情。

女营业员没有直接走进自家展厅里去，她站在门口满场搜寻，看有没有路过的顾客。她的目光习惯性的落在离自家专厅十米远的位置，搜索路过的所有顾客，一个都不放弃。

周一到周五的日子里，商场里的顾客，像落在人间的星星一般珍贵。

很快，女营业员眸光闪亮，惊喜地射出一道光。照向四楼隔空走廊栏杆处一位白衣女孩，看上去年轻秀美，约二十岁出头的年纪。穿格子衫的女营业员不管人家需不需要自家产品，爱不爱听她介绍，都再一次开足了音声的马达，开启语言轰炸模式，听起来好似大珠小珠落玉盘，嘈杂热烈。

女孩眉毛急骤，急步走开。

格子衫女营业员拍拍手里的产品彩页，自嘲地往回走，在走廊栏杆处，迎上两对满载岁月的目光。格子衫女营业员没化妆的脸上，肌肉急速跳动两下，一双闪亮亮大眼睛盯住其中一对目光，激动的深紫色嘴唇开始翕动，嘴里跳出响亮敬重的称谓。

“牟大爷，牟大爷，您上这儿来啦！”

牟大爷一脸的懵，乍看上去没立刻认出眼前人。

“咱一个厂的呀。”格子衫女营业员四十上下岁的模样，在她的提示下似乎有点印象了。

“哦，你是……小李他表姐。”在原工厂里，忘事是牟大爷的品牌名片，女营业员没指望他老人家能记起来，但穆大爷在慢慢思索了一小会儿之后，记起了对方。

“叫什么来着？”其实牟大爷根本不知道人家叫什么，只知道是小李保安的表姐，是车间主任。

“我叫张华呀。大爷，您就别费脑子想了，您压根儿就不知道我叫啥。李伟，我表弟！跟您一块儿当保安的。”张华见到老人家很开心，自来熟地转头跟邢老头反介绍起牟大爷来。“牟大爷吧，在我们厂里，他不认识别人，可是人人都认识他，因为他是把门儿的。门神！”

“这姑娘说话真逗，我喜欢！”邢老头当面夸张华。

“对，张华。听说你辞职了。”牟大爷话说着，拉过身边的老邢。“我介绍一下，这是老邢，我们在这儿一起做巡查保安工作。”

“我知道呀！好些天了都看见你俩结伴儿满场巡逻，就是没机会说句话，今天碰巧了，咱打个招呼，邢大叔你好，我在这儿卖儿童的学习桌，我是店长。货卖的还行，”说话间，张华垂下了眼睫毛，目光撒在地面上。“就是吧，嗯，咱商场人太少。”

一缕惋惜，于张华额间淡扫，飘然而过。不过，乐天派的她，脸上立马又堆满了笑容。

“不嫌弃，到我厅里坐坐去。”张华一双大眼睛滴溜溜看向牟大爷，满怀的期待。牟大爷犹豫不决，双眼转向邢老头。

“这……，上班呢。”

“不认识吗！走走。平时别的厅大门敞开的，也没少聊天，她这还在厅里头呢，往里一坐，哪个领导能看见。走吧，坐坐去。”邢老头几乎是推搡着牟大爷，随张华进了售卖儿童学习桌的专厅。

门厅入口也就三米，展厅里头场地可就大多了。小桌子，小椅子，桌上还有小画册，各各处处摆了好几种款式的学习桌、学习椅，色彩光鲜明快。展厅最里头，放一张木色花纹上下床，上边的床窄一些，下边的床宽一些，在上下两张床右侧，设有黄色卡通扶手和小楼梯。张华邀店员拉过两把椅子，自己也顺手拉过身后的学习椅，把椅子转个方向，三人一起坐下。

三把椅子，清一色的卡通可爱，漆着糖果色。坐下去，老人才发觉椅子比正常椅子要矮许多，伸不直腿。

“呦！”牟大爷和邢老头跟约好了一样，坐上去立马感觉到孩子般的惊喜。

“大爷，您坐好，不用动。”张华笑了，立马站起身，绕过二人身前，走到木大爷身后，用一只膝盖抵住椅子背，看不清她上下调动了什么地方，椅子的高度开始慢慢上升。

张华不停询问椅子的高度是否合适，听到牟大爷说合适的时候，只听椅子背后发出有什么东西被轻轻卡住的声音，椅子的高度便调好了。一个店员走过去想帮邢大爷也调节一下高度，被张华制止了，她亲自过去为邢大叔调了椅子高度。高度调好，发现双脚并拢的坐姿好像不如方才方便了，低头瞧左右，发现椅子底座是一颗星星在支撑。

“有五个椅子腿儿！”牟大爷和邢老头相对视，神色诧异。

张华解释说，椅子是为孩子设计的，脚微微分开，“这样，坐得稳。小孩子不老实，专门设计成这样。”

椅子坐着感觉很舒适，抬头看见对面墙上挂着一台大屏液晶电视，重复播放儿童桌椅的广告。张华跟牟大爷聊天，聊以前的工友谁谁都去了哪里，张华离开工厂后的种种经历，家里的情况，老人孩子丈夫的情况均一一了解。至于牟大爷，至今没有想起过去和家人，张华目光里不尽怜悯。穆大爷对此却是一颗平常心，令张华感叹不已。牟大爷以工作为由想要离开。

邢老头提出想看看桌子跟平常用的有什么不一样，差别在哪里。“怎么就那么贵呢！”

“坐的时间不短了，明天再来嘛。”牟大爷说到。

“邢大叔，他说想看看就看嘛，又看不坏。”张华上前劝说，佯装责怪。“是能看坏一条桌子腿儿，还是能把桌子看回家里去呀！”

“就是。真爱听张华这闺女说话，实在。不像有些人，明明比谁都好奇，还假装清高。”邢老头应和道。“万一明天人家张华店里忙，哪儿还顾得上陪咱俩老头聊天呀。”

邢老头说话的语气、表情把店里的人还有张华全逗笑了。

展厅里不仅椅子能上下调节，桌子也可以。

张华带两位老人绕过儿童上下床背后的一整面卡通墙板，往里拐进去，里面还有一间展厅，说是展厅，更像一间桌椅的仓库，里面的款式、花色更加多样，张华请邢老头选了一张桌椅坐下，调整好椅子的高度后，在桌子右手边一个跟桌子颜色不同的圆形位置轻轻一按，弹出一个手柄的尾端，拉开手柄，尾端，一整个儿带转动的手柄，呈现在桌子一侧。握住手柄，向右转动，桌面面板便开始缓缓上升，桌子侧面还可以看到桌面离地面的具体高度。

“有刻度指示，二十五厘米、三十厘米，邢大爷现在这个高度离地面是七十五厘米。”张华指着刻度，把摇桌子的把手收进桌体。

“桌椅是给孩子设计的，既然大人也能坐，那最高适合多大孩子使用呢。”牟大爷很仔细的观看整个过程，脑子里生出一个问题。

“按身高。最高一米九的孩子可以坐。”张华站直半蹲的身体。

“哦。有没有成人购买这种桌子的？”牟大爷又问。

张华抿紧右嘴唇，一双大眼睛在眼眶里咕噜打转。这问题真的极少有人问，还出自牟大爷之口。

“嗯，有的。”张华回答的很不爽快。

“但我们店里没卖过，听说在别的的店里还真有成人给自己买这种桌椅的。听说是个设计师，一般都是家长给孩子买的。”张华态度诚恳的说。

“里面那么多款式，怎么用墙挡着？”牟大爷问得张华不好意思地笑了。

“说了不想看，问题还真多！”邢老头有意见了。

“我们家总共也就那几款学习桌。里面这些也就色彩多点，有的人，他们不买，就爱来试试。还有的人，试的多了容易拿不定主意，可能啊，眼睛一花，一个都不买了，还无端增加工作人员工作量，所以做了一个隔板墙。有真心要买，又对外面几款颜色不满意的，先给看图片，图片选好了，再带进来看看实物。”张华说完偷偷拿眼角的斜光把牟大爷从头打量到脚。这个动作刚巧被牟大爷本人瞧见了，张华赶紧收回眼角斜光，瞬间面色绯红。

张华打量牟大爷没有恶意，只是奇怪，都说这位大爷是失忆老人，通过交流发现这位老人家怎么看，跟失忆老人都搭不上关联。

“电视剧里有个词儿，叫选择性失忆，我是不知道自己姓甚名谁，但学习能力思考能力不比你们年轻人差呀。”牟大爷一眼就看懂了她那点儿心思。

“不是，牟大爷，不好意思啊，厂里都说您吧，这……，”张华低头，装着不敢正视牟大爷。

“老年痴呆是吧？没那回事儿，他那脑子比我都好用，哪像啊！”邢老头赶上来辟谣，说完起身跟在背着手往外走的牟大爷身后鱼贯而出，张华紧随其后。

从隔板墙后面的展示厅出来，一个蹦跳的小男孩一头扎进牟大爷怀里，牟大爷松绑了背在身后的双手扶住撞在自己肚子上的男孩子。男孩面色偏黑，长着一双跟张旭来一样的小眼睛，偏中分的发型，一副孩子身上特有的执拗气。男孩发现自己闯祸了，赶紧站好了身体退后一步，向牟大爷鞠了一躬，说了声，爷爷好。方才被看成老年痴呆症，心情不太喜悦的牟大爷被小男孩青涩的勇敢转化成一片柔软。脸上重新覆盖了笑容，

“呀，这孩子挺好，好有礼貌呀。”

“快谢谢爷爷夸奖。”一位化了淡妆，手臂前端挎一只精致手提包，上了年纪的老妇人笑盈盈走上前来，一脸宠溺和自豪的看向孩子。

“谢谢爷爷夸奖。”

“我家孙子不仅懂礼貌，还会背《弟子规》呢。来，谢天宇，快给爷爷背一个。”叫谢天宇的小男孩说完‘谢谢爷爷’转身要走，自己亲奶奶一个命令又转身回来，牟大爷跟邢老头连连说不用也没用，孩子奶奶刚命令完，孩子就立刻滚瓜烂熟的背起了《弟子规》。开头几句身体立正，站的笔直地进行背诵，背了没几句，翻身跪爬到铺在地上的床垫上，一边玩床垫上的足球，一边继续滚瓜烂熟的背诵。背诵完自顾自玩起了足球。

牟大爷跟邢老头着急去巡场，老奶奶却挡着去路不让道儿，相当健谈。夸完孙子夸儿子，夸完儿子夸儿媳，夸完问了一句：“你家是孙子还是孙女儿，多大了？在哪儿上学呀？”老奶奶一脸优越感看牟大爷。

邢老头在一旁跟张华两人相互对视，凑到张华耳边嘀咕道，老牟连自己是谁都不知道，哪儿来的孙子孙女儿，看他怎么回答。

“奶奶，我妈买东西回来了，我们该走了。”谢天宇热得一头汗，抱起足球从地上的床垫跳起来，飞跑出展厅。

“老哥哥，先走了啊，有机会再聊。”老妇人对着展厅外连连催促的小孙子，赶忙朝门外答应了两声。加快语速很客气的解释两句，匆匆离开。双脚踩踏过孙子玩球的床垫，一点也没觉得硌脚。牟大爷不动声色地盯着被老妇人踩踏而过的床垫，慢悠悠走到展厅门口喊了两声。

“谢天宇，谢天宇，快回来，你还有事没做完。”牟大爷语气平静地大声喊道。

“唉，来啦。”

男孩脆生生答道。一路飞跑回来，怀里没有了足球，他的妈妈和奶奶也跟在身后尾随而来。妈妈手里拎了好几个袋子，肩膀上背了自己的女士背包，好奇的探头进来。

“爷爷，有事？”谢天宇精神饱满地问，在孩子看来，好像被牟大爷呼叫是件令人愉快的事情。

“孩子，你的床垫没有放回原处，来，爷爷陪你一起放回原来的地方，好不好？”牟大爷笑着说。脸上展露邢老头从没见过的慈爱与温柔，张华上前来连连说不用，牟大爷摇头，把她挡在了孩子身后，伸手陪孩子一起把床垫从地上掀起来，侧立到上下床的边缘。

男孩把床垫放好后跟牟大爷说了再见。

“做得好。”牟大爷赞美了一句，谢天宇张起两只手臂作鹏鸟展翅的动作，轻松自在地飞跑出去。像有一个伙伴陪着自己刚刚玩儿完一个游戏那样快乐。跟在后面进展厅的妈妈没有表露出不开心的样子，但老妇人却一脸的不高兴，牟大爷冲老奶奶一笑，“这叫“有始有终。”

老奶奶气得跺了一脚地板，追孙子去了，谢天宇的妈妈倒是很客气地跟牟大爷打了声招呼，追儿子去。看得出谢天宇的妈妈对牟大爷是赞许的，牟大爷也很绅士的回他一个微笑。

“老牟，从哪学的，以后我有外孙也得这样教。”邢大爷本打算看牟大爷怎么回答老妇人的问题，中间穿插这么一幕，是谁都没想到的。

张华担心自己有可能会因为一个要求孩子扶床垫事件而失去一位客户的同时，暗暗也服气了牟大爷一把。叫谢天宇的小男孩虽然没有把床垫重新放回到床铺上，但有扶床垫的行为训练，也是给孩子增加了一个教育意识，毕竟张华也是有孩子的人，平心而论，她也不愿意因为担心失去老妇人这样一个客户而让孩子失去教育机会。暗暗私下决定往后再有类似的事情，一定要店员要求家长和孩子物归原处。儿童学习桌给孩子提供的是舒适的教育条件，比这更重要的是教育本身！这是张华第一次把销售学习桌跟教育联系在一起，在此之前她只盼望着能够多卖一套桌椅，多赚一点钱。

“网上有课程，《56号教室》。”两人一身貌似警服的天蓝色制服又开始了在商场里的例行巡视。

回去后牟大爷也意识到，会不会因为叫小男孩回去扶起床垫而导致张华失去一位顾客，内心有些懊悔。

毕竟现如今很多家庭都是一个孩子，大多数家庭对孩子的教育方式，是衣来伸手饭来张口模式，认为不让孩子动手干活儿才是爱孩子。又有多少家庭能意识到剥夺孩子的动手能力，实则是在残害孩子的未来！牟大爷脑子开启了一番琢磨，想着怎么才能帮张华挽回损失，在没有想出他自己认定可以具体落地实操的方法之前，一直有意在巡场时选择特意绕过张华做店长的店铺，邢老头其实也期待能到张华所在的店铺门口，可以借机进去坐一坐，休息一会儿。最近几天牟大爷每天开始巡场的时候，总有意识避开邢老头，生怕他特意拉自己路过张华工作的展厅，到店里聊天儿而自己无言以对。

“老牟，跑哪儿去了？走！一块儿巡场去。”牟大爷照例推说自己要上厕所，邢老头一把抓住他的手臂“别跑，你就死要面子活受罪，到你工友家坐会儿怎么了？一天站八个小时，你敢说你不累，没啥不好意思的。”

上四楼，牟大爷闷着头不愿往张华工作的展厅方向走，邢老头看他实在磨不开面子，不愿违背他意愿，建议往商业区通往洗手间的位置巡视。那里有吸烟室，吸烟室的一侧有休息专区，即使是员工也是允许坐上十几分钟的。牟大爷脸上的表情终于放轻松下来。隔空的走廊每隔一百多米左右均搭建有小型情景空中步道，路过其中一条步道时，两位穿白衬衫的女性从他俩身边擦身而过。不是别人，正是张华和一位店员，两人手里均手执一叠宣传彩页。牟大爷一路低头而过，邢老头对张华只见过一面，匆匆一晃而过，自然不能一眼认得出来。

“牟大爷、邢大叔，怎么好几天都没见你们。”张华天生大嗓门开口叫住他们，转身把自己手里的宣传单托另一位穿白衬衫的同事捎回店里，自己留下来，有意陪两位老人家聊一会儿。

“支使人家小孩子干活，损失你一客户，不好意思去你家。”邢老头直言不讳。

牟大爷低头抿嘴浅笑，意欲掩饰，不料张华哈哈一笑。“我说怎么呢！多大点事儿，那位阿姨不给孙子买学习桌，咱再开发别的客户就是了，这不，今天出来满场转着发传单，顺便想着能不能遇到牟大爷，这不，刚转了两一圈儿就遇上了。运气可真好。”

“围着四楼转三圈儿啦，两条腿酸的很，张华，你们工友有话慢慢说，我先去你家坐一会儿，偷个懒。”邢大爷尾随张华的同事找地方休息去了。

“行行，去吧。”张华示意邢大叔，追上走在前面的同事，“还记得地方吗，快跟上。”

“哎呀，上次很抱歉呀。”牟大爷双手相握搭在小肚子前，随张华挪步往前走。

“没事呀。”张华让牟大爷宽心，不要放在心上。

两人边走边聊，聊了一些工作和家常方面的事情。“虽然说生意不好做，但该好的还是好。刚刚下楼发传单，顺便仔细观察了一下，一楼的咖啡厅、饺子城，二楼北边一家面馆，四楼美食城、儿童乐园，三楼的轻便捷实体店，依然每天在排队啊。”

“我家的学习桌在行业来讲，产品还是不错的，整个开发区以长江路为主干，沿路上品牌商场不少，如何带动销售真的很发愁，附近的小学、咱们商城的其他楼层，最近几天我们店里的人每天都去发传单，我是店长，更是带头儿出去做地推（街面广告推广），几乎没什么反响。有看了彩页主动来店里的，可效果不佳。收入方面跟以前在工厂里是有出入的，由于我的收入突然缩水，我对象压力也很大。”

“逛街的时候，如果有人紧跟在你身后不停的兜售产品，你会有什么感受？”牟大爷没来由地问张华。

张华顿然感到莫名其妙，愣了心神，但还是很认真的回答了这个问题。牟大爷看来，张华的回答很理智。“那得看什么情况，如果推销的刚好是我需要的，也有意了解，应该会欣然接受，如果是不需要甚至不喜欢的，一般会很反感。”

“你说的，平时没事儿我也在观察，销售的时候，最好能站到消费者的角度看问题，容易发现客户需求，因着需求寻找突破口。可以尝试在一张纸上画一张销售图纸，画出产品特点，使用群体，购买人，购买动机，客户群体都有哪些？这种事看起来不屑一顾，其实是有用的。”张华听牟大爷说起来，感觉也有专业市场分析的需要。

“这个，可以啊，走，到店里我写一下。”张华提议。

一进到店里，张华和牟大爷就坐在展厅中央的小桌子小凳子上窝着，围桌而坐。张华伸手从桌上拿了几张白纸，从笔筒里取了一支笔，脑袋还没趴到纸上，牟大爷把纸从手里抽了过去，铺在自己面前，也顺手抽出一支可以写字的笔，在图片中间画了一个大大的十字，跟展开的十字架一般。在四个伸展开的直线尽头分别写上产品特点、使用群体、购买人、购买动机及相应需求，以中心交叉点向外，在每条线上画了九个小圆点，要求张华在每条线上的小圆点处以十字线尽头的提示，罗列要素。

“大爷，这是什么？”张华心里感到疑惑，可也照办了。“有点儿意思。”

“听过思维导图吗？这叫火花矩阵，是图形可视化思维工具的一种。可以看清当前现状，通过一张纸可以可以全面看到问题，先画吧，先画。”思维导图，张华是知道的，早听说过很多家长给孩子报这种学习班的，价格不菲。只是成人画这个，还是头回听说。

张华很快就画好了，牟大爷看了一下，沿十字交叉点分别在东北、东南、西北、西南四个方向，又延伸出四条线，每条线从圆心向外又各点了九个圆点。四条线的最外缘分别标注了员工需求、张华需求、厂家需求、店内推广活动方式内容及效果，要求张华再次填写，每条线上九个点，张华细细思索并没有分别把九个点都填满，有的填了两三个，有的填了五六个。也有填满九个的，还有超过九个的。

填完以后，在牟大爷引导下，张华整体再看这张被自己写满字的纸，发现要想完成一个销售，光需求就列罗列了四个，分别是员工需求，张华需求，厂家需求，客户需求，也就是说，店里销售的每件产品几乎都同时满足这四样需求而存在，这是张华一直没有留心过的。店里客户主体是孩子，产品也是提供给孩子使用的，但决定销售的是购买人，店里的活动，画画、玩橡皮泥，只是针对孩子体验的活动，学习桌的特点是矫正坐姿、护眼、舒适、方便学习，书写角度根据人体灵活调整，产品功能性没的说，书写体验也没得说。从图上发现，得把这些好处让购买者同时体验到才行。

#####遇到问题，重要的不是对立和拒绝，而要想办法，转化成机会，学会破局。