上官云姬在办公室。她拿着通讯录发楞。最近三周，她的业务进入了艰难时期。

先是没有成功的签单，继而是约谈越来越少，现在，没米下锅了。

通讯录从头翻到尾，没有发掘出可以约谈之人。自己的铁杆，在前一段的集中轰炸

中纷纷投降，成全了前一阶段的业绩。没有投降的非铁杆，也都约过了，有的还约了几次，再来一轮似乎有点扰民。

上官云姬打外围电话。各种挂掉。

上周，上官云姬从一家俱乐部拿到一份会员通信录，周一一上班，就挨个儿打电话联系。快中午了，她想，再打一个就去吃饭。电话通了。

上官云姬：“请问是黄先生吗?”

对方：“是啊。你好。”

上官云姬心中一阵安慰。功夫不负有心人。这位男士很有风度。

上官云姬：“您好，我是帝都保险公司的，我们新推出一种终身寿险产品，想向您介绍一下。”

黄先生：“对不起，我现在没空!”标准回答，很正常!

上官云姬耐心地说：“就占用您几分钟时间，我们企业的回报率是很高的。”

黄先生：“噢?有多高啊?”看来有戏，于是她熟练地把一大堆数据报给他。他想了一下说，“听起来不错，不过我还有个问题。”

上官云姬忙说:“什么问题尽管问，我一定知无不言，言无不尽。”

黄先生：“口说无凭，我怎么确定你的身份呢？现在骗子这么多……”

上官云姬：“您不用担心，我可以登门拜访!”

黄先生：“眼见也不一定为实，书面的东西也可能造假啊!”

唉，真难对付!上官云姬想了想，说：“这样吧，我把我的资料提供给你，你可以到我们公司查询。”

黄先生：“好吧，那我来问你，你可要老实回答!”

上官云姬：“好吧!”

“你的姓名、年龄、手机号码、通信地址?”上官云姬一一作答。然后黄先生又问：“既然这种保险这么好，你买了吗?”

上官云姬：“当然买了，还有我老公、弟弟、父母都买了。”

黄先生语气一转：“那你们家的房屋、家电都保险了吗?”上官云姬实话实说，没有。

黄先生激动起来：“光有寿险不叫真保险，你想想，假如房子被烧了，或者家里的东西被偷光了，那日子怎么过呀，总不能睡大街上吧，到时候寿险能帮上什么忙呢?”

上官云姬忙说那是、那是，心想这人保险意识很强呢。

黄先生马上接着说：“上官云姬小姐，买一份财险吧，我是富豪保险公司的，我们新推出一种财险产品……”

上官云姬也是醉了。

上官云姬想起昨天跟老虎聊天。

上官云姬：“最近做的不顺利，你帮帮我嘛。”

老虎：“别太累了，休息下静一静，也许就峰回路转了。”

上官云姬：“帮我介绍点你的朋友啊。”

老虎：“能介绍的不都给你介绍过了？我哪有那么多新朋友啊？”

上官云姬：“你们公司的同事呢？广告公司是高流动行业，应该有更完善的保障。”

老虎：“我们公司你就算了吧，大部分来来去去跟走马灯似的，没项目的时候人都找不着。”

上官云姬想，看来只有开发新战场了。

上官云姬决定去做陌拜。

上官云姬约客户，陌拜。

上官云姬见到的奇葩客户。

客户一妈妈赵女士：四十来岁。

上官云姬介绍保险……

妈妈赵女士:“保险是不错，但是我不需要。你看，我现在气色多好啊。我学习养生，现在经常辟谷。国学真是博大精深啊。学了国学，就明白做事情要防患于未然，要治本。你有时间看看《三字经》，练练辟谷吧。”

客户二乔先生：四十多岁。

上官云姬介绍保险。

乔先生：“死生有命。色即是空，空即是色。轮回是大道，为什么还要保险？”

“人生的意义，在于奋斗，在于做一些有益于人类的事情。你看我，每天读书，著述，著作等身。在这样一个物质的时代，坚守着我的文化使命。所谓，穷且益坚，不坠青云之志。”

上官云姬：“真心敬仰您。但是这和保险不矛盾啊？”

乔先生：“你们有理财险吗？”

陌拜。大商场。

拒绝。。

拒绝。

拒绝。

客户三,时尚女,三十多岁。上官云姬送上一支玫瑰。

上官云姬介绍保险。

时尚女：“哎可以给我老公买吗？”

上官云姬：“可以啊，这是你们的家庭保障。也是你对他的爱。”

时尚女：“哎呀太好了，给我老公买1000万。”

上官云姬一愣,这靠谱吗？天上掉馅饼了？“谢谢您对我的支持。真心点赞您的决断和经济实力。”

时尚女：“哎呀小意思了。”“你说怎么办吧？”上官云姬介绍手续流程。

上官云姬：“方便的话，请介绍一下您爱人的大概情况。年龄。工作。身体健康等。”

时尚女：“我老公是成功人士。总经理，自己的公司，70岁……”

上官云姬愣住了。心想，这个年龄？这也太……而且，这个年龄已经不能再买保险了。

时尚女那边还在继续：“什么？还要他签字啊？我签不行吗？”“那今天就算了，等我老公有时间再约你。”

拒绝。

拒绝。

拒绝。

客户四，公务员：近50岁。

上官云姬送上一个印着美女照的钥匙链。

上官云姬介绍保险。

公务员：“保险啊，我不买，我公务员！有国家管着呢。”

上官云姬：“那祝贺您，您很成功。但是国家负责的部分是有限的，您没想着补充一部分？”

公务员：“凭什么有限？我干了三十年，大好青春，全贡献给机关了，我放弃了人

生所有的机会。凭什么有限？我要是早创业，谁还不能当个马云啊？”

上官云姬心想，政府这是耽误了多少马云啊？

客户五，基督徒：

上官云姬介绍保险。

基督徒：“阿门。我的路主已经给我准备好了，我每天都在祈祷。号角就要响了，和我一起听福音吧。”

上官云姬在徘徊。

一个朋友主动打电话。”上官云姬啊，你不是在做保险嘛，正好我一个熟人跟我聊买保险的事，我就把你的电话留给她了。可能她会找你吧。”

上官云姬:“谢谢为我介绍客户，我一定为她做好保险规划。”

又一个早上。办公室。

妞妞打电话来，说有个中学同学来京，同学们要聚会，上官云姬一定要来。说完，

发来了时间地点。上官云姬一阵高兴，也许能谈成一单呢。

同学会。上官云姬很早来到现场，热情迎候大家。同学们很兴奋，笑成一团。

插个空，上官云姬开始讲保险……理论，案例，滔滔不绝。开始同学们还听着，后来

就各自聊天，没人听她了。上官云姬失望的闭了嘴。聚会的气氛也低沉下来。

这样的日子一直持续了一个多月，上官云姬开始焦躁不安，在办公室像热锅上的

蚂蚁。

又是一天上午。上官云姬正在电脑上整理文件，突然发现电脑没反应，死机了！

一上午的工作全白做了。想起这一段时间的种种困难，她沮丧地要哭了。

魏锦城刚好看到上官云姬的异常，端了一杯咖啡放到上官云姬面前。安慰她。“怎

么了？罢工啊？”

上官云姬带着哭腔说，“电脑罢工了。”

魏锦城：“hi，多大点事啊，咱有专家啊。”转头轻声的：“赵世强，赵世强。”

赵世强走来：“帅哥美女嘛事啊？”

上官云姬：“电脑坏了。”

赵世强：“这都不是事。下回再遇到啥啥问题，直接找赵哥，干嘛还动用律师？”

上官云姬噗嗤一声破涕为笑。

赵世强：“律师，这没你什么事了，美女由我负责。”

魏锦城笑着走了。

赵世强：“美女，今天该干什么干什么去，晚上，电脑完璧归赵!啊啊，不对，完

璧归上官。你现在需要的话先用赵哥电脑。”

上官云姬：“谢谢赵哥。”上官云姬拱了拱手。

下午，上官云姬回到办公室。大家快下班了。赵世强正坐在上官云姬的电脑前，一

边维护一边聊微信。见到上官云姬，请她等一会，电脑马上就好。上官云姬在赵世强的电脑前坐下。赵世强的桌子上，放着一些文具，文件夹，u盘等。最显眼的是一张全家合影，夫妻两个，带着一对双胞胎儿子。妻子很年轻，孩子大概二、三岁的样子，非常可爱。一家人其乐融融。

很快，大家都下班了，赵世强还在忙。上官云姬很过意不去。她捧了一杯水放到赵世强面前，轻声道声辛苦。赵世强一边等着电脑运行，一边跟上官云姬聊天。上官云姬叹气业务，赵世强提醒上官云姬慢慢来，事情总有个过程，一切都会越来越好。

电脑修好了。赵世强交代上官云姬怎么……

赵世强：“我正在开发一个电脑软件，专门针对我们的保单管理业务。完成后请你做第一个使用者，欢迎多提意见。”

上官云姬非常感谢。

离开办公室，已经很晚了，大楼里静悄悄的。两个人一起走出来，正好碰到年轻的楼层保安小金在巡视。看到赵世强，喜出望外地说，“诶呀赵哥，你还没走了？太好了！我刚买了一只股票，忙我看看？”上官云姬昏头昏脑地看着两个人。两个人站在走廊里聊起来，神采飞扬。上官云姬云里雾里的。赵世强请上官云姬先走，自己跟保安小金继续聊股票。

一天下午，上官云姬正在外面做陌拜。

您好。

您好。

您好。

上官云姬接到韩小琪的电话。

韩小琪：“上官云姬啊，在忙什么呢？”

上官云姬：“陌拜啊，我快疯了！”

韩小琪：“哈哈哈，快点疯吧，不疯不傻不成魔。”

倒是把上官云姬逗笑了。

韩小琪：“别太紧张了。明天周五，你有时间的话，明晚我请你吃饭，带着你们家

老虎一起来吧，放松点啊。“

上官云姬：“那太好了，还是韩小琪姐疼我。我就恭敬不如从命了。”上官云姬立刻回

到小女孩口气。

韩小琪：“时间地点发你手机上。”

上官云姬：“ok。”

放下电话，上官云姬心情好多了。是啊，生活丰富多彩，工作只是人生一部分，而

且是漫长的一部分，要有耐心。

星期五傍晚。上官云姬早点收工，来到了韩小琪的指定地点。

这是一个中档的小区。小区的一角，有一片会所一样的建筑，不大，两层。分

成几个门面，其中之一，就是韩小琪约的“福满楼”餐馆。门前有一片空地，这会儿正放着最炫民族风，节奏热烈。声音倒是不至于扰民。一群大妈正在投入的跳着广场舞。

上官云姬正想进去，听到韩小琪叫她的声音。找了一圈没找到，还是韩小琪自己走

出跳舞的团队，来到上官云姬面前。韩小琪这会儿一身广场舞运动装，跳的热汗淋漓。上官云姬惊得瞪大了双眼。

韩小琪倒不以为意。问她到：“你老公呢？”

上官云姬：“他从单位过来，一会就到。”

韩小琪拉着上官云姬跳广场舞。这对上官云姬来说，可是挑战。穿着一身职业装，

踩着高跟鞋广场舞，不是让人笑掉大牙嘛。上官云姬不好意思地扭了两下，觉得格格不入，停下来。大妈们看着上官云姬尴尬的样子，边跳边笑。韩小琪哈哈一笑，也退出来，跟大妈们打个招呼，带着上官云姬进了餐厅。

餐厅干净明亮。有客人在吃饭。墙上有好多大照片。一类是美食，从菜品到面点，

叫人垂涎；一类是京剧脸谱。韩小琪直接把上官云姬带到二楼。二楼有一个小舞台。这会儿没什么人。二人直接进了一房间，房间里备好了酒水。

韩小琪：“咱先等会儿你老公，一会儿燕云风两口子也来。一块乐乐。”韩小琪一

边给上官云姬倒水，一边说。

上官云姬：“你怎么在这儿跳舞啊？”

韩小琪笑着说：“这是我家的店，我老公在照应着。客户多是邻居们，没事就过来

聊聊，晚上就在空地上跳舞。但是老人们拿音响不方便，还时大时小有点扰民。我就和老公商量，提供音响，每天在这跳一个小时。我还学会了一些动作，带着大妈们跳。这样大家都方便。”

上官云姬：“你还有这身手。啊对了，你是京剧出身，本来就是好身手。”

上官云姬的电话响了，是老虎。“上官啊，我有点事得加个班，过不去了，你好好

玩吧。完事我去接你。”上官云姬：“好吧。”

一会儿，燕云风夫妇来了，手里抱着一个大大的相框。放下一看，是一位慈祥的

老奶奶，笑的合不拢嘴，手里提着口罩，头上戴着厨师帽，满身飘着面粉，身边是她的成果——各种各样美丽的面点。照片温暖、怀旧，让人一见就有家的渴望。韩小琪爱不释手，连声道谢。“谢谢。谢谢。上次的照片都挂上了，客人赞不绝口。”上官云姬听说大片是燕云风的作品，羡慕地翘起大拇指点赞。嘴里嘀咕着，我们的大片呢。这时候韩小琪的爱人进来，跟燕云风握手，跟大家打招呼。他喜出望外的接过大照片，连连致谢。“谢谢谢谢，辛苦您了，我妈一定喜欢。”

服务员开始上菜。大家开心的聊着吃着。气氛融洽。

饭后，燕云风夫妇先走了。韩小琪贴心的送上一盒面点，说早上吃。燕云风夫妇道谢。

上官云姬一边等着老虎，一边和韩小琪聊天。

韩小琪：“陌拜不适应吧？”

上官云姬点头。

韩小琪看着她笑了。“大家都是这样过来的，坚持再坚持。”

上官云姬：“你遇到的客户多，有没有各种动机不良的，不如是告知的？”

韩小琪笑了。“做这一行还怕见不到奇葩客户啊，各种各样的人。结果一不小心就自己掉沟里了。”

上官云姬：“有这样的事？给我讲讲吧。”

韩小琪：“有啊。”

那时候我和你现在的情况很像，刚入行不久，每一单都很艰难。有时候很久签不到一单。一次，跟一个经常在我这吃饭的顾客聊起保险，她一高兴说自己想买点。我那个高兴啊。反复沟通，修改计划，终于有一天可以签字交费了。我开心的跟我爱人说起。结果他说，那个人吃饭特别仔细，许多东西不吃，听人说好像得过糖尿病，好了才辞职来给女儿带小孩。什么？我当时已经晕了。怎么办啊？如实告知的模糊地带，做了保单再撤销，不告知也没人知道，如此纠结等等；结果我爱人说，以前家里那么难，也没妥协过，老妈老年痴呆都找到快乐的自己了，你现在竟然为了一张违规保单如此纠结啊？你变了。

我一下子惊醒了。保险把我的视野变成了一根管子，我变得从这根管子里看世界。

从那以后，我再也不会因为业绩而焦虑。职业是供养生活的，而不是相反。

上官云姬：“姐姐说得真好啊。”

老虎还没来。两个人没事，闲聊。

韩小琪：“我给你讲讲我做保险的故事吧。”

上官云姬很感兴趣，认真地听。

我的瓶颈期，最喜欢参加聚会。只要听到圈子里有聚会，我就兴冲冲地参加。找着机会就给大家普及保险知识。我们的同学会更是场场不落下。我们学戏曲的，有转行的，也有成了腕儿的，还有留校的。有一次同学聚会，我没收到通知。我是从其它同学处知道的。到了那天，我又兴冲冲地赶去。

那是一个初秋的周末。傍晚。校园。

韩小琪赶到的时候已经晚了，刚要抬脚进去，保安拦住了她，请她出示证件。她拿出身份证，保安说不能进，需要学校的证件。韩小琪说我是这毕业的，保安说，请出示校友证。

韩小琪没有校友证，进不了校门。正着急，见到离门卫不远的地方有人走路，背影很熟。仔细一看，是她们留校的同学。她大声的叫她名字，喊着我是韩小琪。同学根本没有听见，继续走了。

韩小琪误以为同学听到了却没来接她。这一段时间的委屈全都涌上心头。

韩小琪一下子泪流满面。踩着一双高跟鞋，她傻傻地站在母校门口，不知道是不是该给同学打电话，请他们来接。她不知道该走还是该留下。

正在这时，一辆出租车在门口停下来，一位雍容的女人下了车。韩小琪一下子认出来，是自己的班主任沈老师。老师也认出了她。韩小琪过去，拥抱着老人家，无语凝噎。

沈老师拍拍韩小琪的肩膀，带着她走进了校园。沈老师也是接到同学们的邀请，来参加同学会的。

沈老师带着韩小琪到了聚会地点，同学们已经等在那里了。一阵寒暄过后，沈老师提议到校园走走。“马上我就不返聘了，和你们一样会离开校园。我们一起去回顾一下吧。”于是大家簇拥着老师，一起走到校园。操场、礼堂、教室、食堂，练功房……毕业的时候，全班一起栽下的一棵玉兰树，现在已经亭亭如盖。大家站在玉兰树下，回想当年的青葱岁月，感慨万千。

沈老师拉着韩小琪，悠悠地说：“参加咱班聚会真开心。我记得我对你们说过，艺术，不仅仅是娱人，还要娱己。娱己，就是修养。在我带过的班级中，我们班的同学练功最能吃苦；毕业后的走向差异性最大。但不论在那个行业，都和这棵树一样，挺拔正直，生机勃勃。我很喜欢我们班的同学们，更期待着你们丰富多彩的人生。”

站在玉兰树下，在沈老师的身边，好像每个人都陷入了回忆。

同学们七嘴八舌：祝福沈老师身体健康。我们每年都要找时间相聚。

快到晚饭的时间了，大家准备一起去餐厅。餐厅就是过去的食堂。沈老师说，“同学们先去，我有点事情要回一趟办公室，很快就来。”又对身边的晓琪说，“你没事就陪我去吧。”

大家分头行动。沈老师带着韩小琪向办公室走去。边走边聊。

沈：“小琪，我听说你在做保险，是吗？”

韩小琪：“是啊，一年多了。”

沈：“工作辛苦吧？”

韩小琪：“再辛苦也比不了当初练功，没事。”

沈：“好啊。我正好有点事想问问你呐。”

韩小琪：“您说。”

沈：“我和老伴都退休了，生活越来越轻松。这辈子攒下的一点钱，除了旅游，也没什么大花销。我们想留给孙子，可孩子还小，现在也不需要。放在他名下又怕适得其反。你是专业的保险规划师，有没有好的意见？”

韩小琪：“有啊。其实，好多爷爷奶奶都有这样的想法，各有各的处理方法，现实中也带来了一些问题。保险，是个可以利用的手段，险种可以根据需要选择。但是需要孩子的监护人签合同。”

沈：“那很好啊。你费点心，帮我考虑一下吧。”

韩小琪没想到老师有这种想法，喜出望外。“谢谢。谢谢老师支持我的工作。我一定认真做好规划，请您选择。请您放心。”

沈：“我相信你。”

两个人来到办公室。沈老师请韩小琪坐一会。自己打开柜子，找出一个小u盘。

沈：“这是我送同学们的礼物。你猜猜这是什么吗？”

韩小琪：“您的作品？”

沈老师摇头。

韩小琪猜不到了

沈：“这是咱班毕业资料，在校期间的演出资料，还有一些生活影像。”

韩小琪：“太珍贵了。”

沈老师在韩小琪对面坐下。“小琪啊，是不是经常想学校，想同学们啊？”

韩小琪：“是啊，总想到校园走走。每次同学聚会我都参加。”

沈：“同学情最珍贵。我带了这么多学生，有成名成家的，有桃李满天下的，有当领导的，出国的，转行的。不管大家在外面是风光还是坎坷，一回到北京，最想做的就是回到学校，见见同学。同学相聚的那一刻，什么烦恼都忘了，什么心酸都放到肚子里。同学在一起，只有快乐。彼此陪伴，彼此祝福，此情可待。”

韩小琪：“是啊，真是这样的。”

沈：“其实每一次同学相聚，都是一次情感的洗礼。洗去江湖风尘，坦诚地面对一个真实的自己，才有力量面对明天的奔波。”

韩小琪：“老师说的太好了。”

沈：“其实做哪一行都不容易。你看还在舞台上的同学，每天练功几小时，风雨不误。做保险更要有一颗坚强的心，否则很难坚持下来。”

“毕竟，保险要面对人生更多的伤痕。卖保险的时候，经常面对别人冷落的目光，理赔的时候，要面对人生的残酷和悲凉。其实，不一定是人们冷落保险规划师，更可能是因为人们本能地厌恶风险。你见过了这些，也就明白了生命的路径。”

韩小琪沉浸，无言。仿佛回到了当年的课堂，听沈老师给同学们分析剧本。

沈：“我们走吧，同学们等急了。”

二人来到了食堂。同学们有的在门前漫步，有的在三三两两的聊天。看到老师，一齐走了过来。

沈老师一边吧u盘递给班长。大家更迫不及待了。班长适时地喊了一嗓子：“走了，看盘去了。”于是，大家纷纷走进餐厅。

韩小琪和上官云姬。

韩小琪：“那次回来，我想通了许多事。在我毕业多年之后，沈老师又给我上了人生最宝贵的一课。沈老师让我明白，珍贵的同学情，同学会，应该是快乐的，为别人着想的，而不是任何人的讲演场。”

“后来，沈老师签了一单。我们班级的同学，有保险需要的时候，还是首先会来找我。他们的单子都在我的电脑里。他们爱我，但是他们不想每一场轻松的聚会都要被迫面对人生的无常。”

夜深了。老虎来接上官云姬。

上官云姬：谢谢韩姐的美食。谢谢韩姐的教导。

韩小琪：“客气了。你也要劳逸结合。”说着递给她一份面点。“有空的时候，过来帮我带带广场舞好不？替替我。我管饭。”

上官云姬：“得令。”两个人都笑了。挥手再见。

上官云姬终于决定放弃一份不实告知的订单。业绩又归零了。

上官云姬在每一个周末，坐到窗前,在电脑前,为所接触的一个人或一个家庭制作财务安全分析和保障计划书。随着业务的开展,接触各色各样的人,各形各类的家庭。

周末。上官云姬坐在写字桌前。她先记下自己这一段的想法。

什么样的关系才叫永久?什么样的家庭需要保障?

这样大的命题,我有时感到茫无头绪。

他们时常问我：

我们需要多少保障?

我们的保障够不够?

我们需要什么样的保障?

有了这样的保障我们是不是就可以安心了？

你为我们设计的方案真的满足了我们的需求和缺口吗？

那么，保障是什么?

保障是你对生活的要求;

保障是你浓缩了的对家人的关爱;

保障使生命更有尊严;

保障使未来变得可以把握;

保障就是那一对失事的夫妻的生命延续,给弱小的儿子,给年迈的母亲…….

保障就是韩红的那首歌，《天亮了》。当生活因意外而陷入黑暗，保障还能让你的亲人重见光明。

“我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间。不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有。看到太阳出来，妈妈笑了。天亮了。”

保障是个人的，但更多是以家庭为单位的，那些有担当，负责任，重视亲情的人，可以通过保险，为亲人的明天构建一份安稳。

而自己，更应该把住的不仅是业绩，还有自己的初心。保险是一盏长明灯，当黑暗来临，这盏灯就是无涯黑暗中的微光，为人们照亮前行的方向。

自己，就是提灯人。