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《二把手凶猛》第5章 土狼的难题 4
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“你看过前一段时间关于海尔的一篇报道吗?”呼噜猫问。

“什么事?海尔这几年风头正盛,事情太多了。”

“海尔去年开设了国内甚至世界第一个列车专卖店。”

“这个事好像知道,具体您再讲讲。”田鸡说,“听人说好像效果还不错哦,但具体是怎么一回事呢?”

“从2002年12月开始,海尔启动了一项名为‘全面小康万里行’的庞大商业计划,一辆名为‘海尔小康专列’的列车由青岛启动后,将途经20多个城市。海尔方面称,车内满装海尔小康系列产品,每到一处都会邀请当地经销商、消费者、海尔俱乐部会员到现场感受体验海尔的小康产品。”

“也只有海尔能这么做,铁道部特批啊。”田鸡插上一句。

“重要的是海尔第一个想出这个通路,这才是最关键的。”呼噜猫补充。

“海尔瞄准的是庞大的流动渠道,与传统的长渠道、短渠道相比,‘列车专卖店’可以称得上是‘流动渠道’,他的出现代表当今营销渠道由固定变流动、卖场由固定变流动,流动的卖场开始走进消费者心中。”看着田鸡认真的表情,呼噜猫开始滔滔不绝。

“按照这一理念,海尔在专列上的众多高科技产品还分别组成了全新的产品方案:‘单身小康方案’‘双人小康方案’‘三口之家小康方案’‘四世同堂小康方案’等。

“专列带着这些方案完成万里巡游后,将分别把布置了小康产品的行包车拖挂到全国5条铁路列车上,由海尔授权,青岛铁路分局加盟,成立‘海尔列车专卖店’,随车邀请旅客参观体验、进行产品推介销售,然后通过海尔物流在全国的配送体系送货上门。”

“真是太好了,以前只是听说,没想到这个流动渠道还是快速信息反馈中心。”

呼噜猫赞赏地看着田鸡:“不错!如果有一天我们乘坐的列车加挂了海尔小康产品行包车,那么您看好产品只需添一个订单,就可以在家里收到送货了。消费者提出的意见海尔会在最快时间给你回复。”

“海尔小康专列的巡回演出,气势磅礴,仅海尔租下的几节车厢,全国20多个城市的转游这一项,目前还没有哪家企业敢做,但海尔开了先河。”

“也难怪海尔发展这么快。”田鸡说。

“你刚才也提出了‘海尔为什么能驶出小康专列’?”

“海尔集团ceo张瑞敏这么说:‘企业生存的目的不能仅仅是为了利润,而应该是为了推动社会进步,为消费者创造更好的生活质量。’你看人家说话多大气,哈哈。

“其实海尔列车专卖店还有一个功能,就是田鸡你刚才提出的,它是海尔快速获取消费者信息的互动平台。消费者当场看后有什么建议,海尔立刻反馈回总部研究,符合市场的产品很快就被送到消费者手里,这是它另外的作用。”

“有些东西虽好,却不能照搬啊,搬不好砸了自己的脚!”

田鸡看着呼噜猫,意味深长地说。呼噜猫当然知道田鸡这话是什么意思,但是在没有确定田鸡是敌是友之前,大的方向和思想还是暂时不要提及为好。有些家伙看起来很憨实很厚道,实际并非如此,田鸡会不会是家族某个人的卧底呢?

“当然大企业有大企业的做法,鸡有鸡道,狗有狗路,最重要的是学习这种思路,有些方法未尝不适合小企业嘛。”

呼噜猫看着田鸡笑笑:“对了,你不是找我有事吗?到底什么事?”

“啊!您不说我都忘记了,和呼噜总聊天真愉快,时间过得很快,我……呵呵,其实也没什么事,就是想和您聊聊天……”

呼噜猫疑惑地望着田鸡:“真没什么事?”

田鸡嘿嘿笑着:“真没什么事,呼噜总,难道没事我就不能和您喝杯可乐……”

呼噜猫哈哈大笑:“真没事,那我们就回公司……我还有事。”

也不知道田鸡是真没事还是不愿意说,不过有一点可以肯定:那就是田鸡是过来讨好的,毕竟呼噜猫掌管营销,田鸡又是他的直接下属,况且目前土狼又对呼噜猫在公开场合表现得很尊重……

田鸡似乎欲言又止,一口气喝完可乐……

狗日的关联通路

案例总结后,呼噜猫思考:这些案例背后一定有一些什么规律,到底是什么呢?

他又搜索了关联通路研究专家的一些文章,其中一篇文章多少解答了他的一些疑惑。文章如下:

关联通路——200多个成功案例背后的规律

——2001年,金龙鱼油在食用油卖场终端竞争激烈的时候,他们将终端拦截进一步发挥,直接将消费群堵在了社区。通过当地网络比较好的送水公司渗透,直接将油卖到了家里,既为金龙鱼开辟了新的通路,也为当地送水公司增加了新的利润增长点,取得了很好的销量。

——荣氏果汁在网吧“电脑桌面”做背景广告,出乎消费者意料,同时在网吧没有竞品广告的干扰(指同类广告,不包括海报),通过对目标消费群上网行为的研究,从而达到产品的信息渗透目的,在传播上占尽优势。

——某珠宝首饰公司避开传统渠道的高开发成本,开辟出新的销售渠道,将产品放进影楼里销售,并在大型影楼设统一形象专柜,通过一定的高利润调动影楼通路的积极性,也取得了成功。

——我们在做一种饮料时,建议将跳跳卡放在收银台上,一般都是放在终端饮料陈列货架旁,消费者购物完后排队交款通常是很尴尬的事情,和电梯里有些类似,所以这个时候大家的目光大都在关注收银台,而跳跳卡在这个时候便成了大家关注的焦点,这一关联传播通路的运用,效果也比较好。

——海尔全球第一列车专卖店、好记星新华书店设立专柜,还有房地产交易会成为小家电的新终端,楼盘售楼部成为陶瓷地板品牌的销售展示通路等。

……

在这些看似偶然的成功案例背后,有什么必然?

10年操作市场,我们把它总结为通路的成功——是一种“关联通路”,让产品在没有竞品或者很少竞品干扰的情况下,进入消费群脑海或者达成购买。

那么,什么是关联通路?

关联通路是指:产品常规通路之外的与消费者的生活形态相关的下货或传播渠道。主要是通过研究产品的目标消费群生活形态和消费行为,借助目标消费群在其他场所的消费形式,渗透我们产品的信息,达到相对通路优势。

关联通路包括关联传播通路和关联销售通路。关联通路的优势在于,传播上没有竞品或者很少竞品干扰,销售上也没有可选择的产品,从而形成一种相对情况下的竞争优势。所以关联通路比较适合中小型企业或者品牌力不太强的产品,凭借相对情况下的竞争优势,使企业或者产品获得价值,达到目标。

我们大家都耳熟能详的一个故事:卖梳子给和尚,这种不可思议的销售行为最终却大获成功。从营销角度来讲,那是一种特殊消费群体、特殊销售渠道、特殊市场的成功开发,其实可以启发我们开发关联通路。做市场我们不能墨守成规、画地为牢,必须打破固有的思维定式,尽可能拓展更多的市场空间。唯其如此,我们方能在激烈的市场竞争中立于领先地位。

呼噜猫暗暗思索,对了,晨光牛奶就是要在这个方面下工夫,这可能就是晨光牛奶最好的突破口。

好了,是该叫上田鸡一起讨论讨论的时候了,至少能透过田鸡探探底,摸摸情况。

以田鸡的智慧,呼噜猫倒不担心他窃取这个思路,因为思路只在脑海中有价值,战略和战术分解才具有实际的效用。

左右有人

“田鸡,我搜集了些资料,整理了些案例,一起看看。”

田鸡戴上眼镜假装斯文(其实根本不近视),凑近仔细看呼噜猫的资料。

【资料一】网购觉得很轻松,足不出户20分钟米面送到家

10点55分,王女士在记者的见证下给96128打了订购电话,订购了价值约200元的米面油产品,并留下了自己的地址和联系电话。到了11点15分的时候,黄马甲配送中心电子城的配送人员就把米面油送到了王女士的住处,整个过程只用了20分钟。王女士说,96128配送速度很快,服务也好,关键是省了她去超市购物的烦恼……

“看来大家对这种配送方式很认同哦,估计前景不错!”田鸡边看边说。

“看完再说。”呼噜猫有点儿不耐烦,田鸡总爱半途发表言论,高谈阔论,结尾还不忘加上一句“我田鸡没文化,大家别见笑”,让人哭笑不得。

以下是黄马甲一名发行人员的感悟,全文如下:

“拨打96128,米面油送到家”,自去年11月起,这句话便成了我们发行员的口头禅。米面油业务的开展,让人既兴奋又焦虑。兴奋的是,我们的工资中又增加了一项收入;焦虑的是,每天的任务如何完成,如何推销出去。

刚开始,由于宣传力度不够,许多员工内心波动都较大。在站长和班长的带领下,我们在小区扎点宣传、敲门、发放黄马甲配送快讯和名片,见人就问候,主动推销我们代理的商品。功夫不负有心人,短短几天之内,商品就供不应求,日销量呈阶梯状直线上升。

性格内向的我,在一次和几个朋友的闲聊中,说起村上每年春节都会给人们发米面油的事。我灵机一动,何不抓住这个机会推销一下我们的产品呢?于是,我当机立断,鼓动妻子去做村委会妇联主任的思想工作,而我则去做村长的工作,家里所有人集体上阵。加之站上组织员工在村里经常做扎点宣传,很快这笔生意就成功了。我的喜悦之情不言而喻。不但在站上业绩领先,还受到了黄马甲配送中心的嘉奖。把微波炉抱回家的那刻,我内心无比激动。

令人骄傲的是,因为此事,我一下成了村里的名人。老少爷们一见面就说:“刚刚,你真行,生意做到家啦。回头咱也去送《华商报》。”每当这时,我的心里就美滋滋的。

在今后的工作中,我更要处处留心,时时刻刻推销自己,推销我们的产品。我想,在全站员工的努力下,我们站的业绩一定会芝麻开花节节高。

“看来黄马甲以后会代理更多的产品啊!”

“不仅仅是这,黄马甲前期通过依附华商报成长,后期会逐渐成为一个品牌,成为一个超级代理商品牌,而且它的下线网络直接就是消费者。”呼噜猫说,“它会将更多具有关联的产品聚集到一起,提供给顾客,这才是它的最大魅力所在”。

“黄马甲很可能改变消费者的购物习惯,通过电话或网络下订单,足不出户更方便。”田鸡不失时机地补充说。

“对,金龙鱼曾经通过送水网络将食用油直接送到消费者家里,成功实现了终端拦截;现在金龙鱼也通过华商报网络,获得了新通路的成功。”呼噜猫说着,起身打开电脑给田鸡看了许多黄马甲配送的图片。

“你知道我为什么叫你来探讨这个吗?”呼噜猫看着田鸡,不紧不慢地说。

“为什么呢?”田鸡随口答。

“你先说你感觉这条通路怎么样?然后我们再进行下一步探讨,这个关系到周一的会议提案,因为你对公司产品工艺流程、质量以及毛利率比我了解,所以叫你。”

“哦,我明白了,你不会是想和他合作吧!”田鸡以一种奇怪的语调嚷道。

这种语调,呼噜猫至少听到了疑惑,带着一些惊叹及恍然。

这是自然的,若想改革取得成功,争取到老板的支持是第一位的,否则任何改革都一定会失败!就像西游记里打不死的妖怪都是“上面有人”,除了“上面有人”外,“左右有人”也非常关键,取得“左右”的支持,就有了左膀右臂,改革会更顺手。

这只田鸡,是该摸清他的底细了……

关联通路法则之一

人有千万,路有千条,各个企业的存在,都有一定的道理。

不管成功的,还是没成功的,每个人都在努力生存。

生存也有个方向问题,方向的确定直接决定了该走哪条路。

大企业走大道时,中小企业不妨另辟小路,羊肠小路有时也能成大事,猫走狗的路,狗走猫的路,只要关联,只要人们喜欢,管它呢。

阿猫阿狗的路各不同,也都相同,很少能说清楚走的路对不对,很难讲明白为了什么。

“活在当下”的提法成了流行语,这也是一种无奈的选择。

可是做企业不能活在当下,必须想好明天的路该向哪里走!

法则语录:你的目标消费者走向哪里,通路就走向哪里。


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